الإقناع
هناك الكثير من الكتب والمقالات التى من الممكن الحصول عليها عبر الشبكة العنكبوتية والتى تتحدث عن فن الإقناع وخاصة فى مجال التسويق
سنقدم إليك أكثر النقاط من الواقع العملى التى تجعل من الممكن تعلم واتقان فن الإقناع
وحتى أكون صريح معك هذا الأمر لا يحدث بين ليلة وضحاها، بل يحتاج إلى التدريب والتمرن لتطوير هذه المهارة من خلال حياتك اليومية.
- هل الاقناع ضرورى ان اتعلمه؟
التميز في عالمنا يتطلب قدرات مميزة في التأثير في الناس وإقناعهم ، فتزداد حدة المنافسة كثيراً يوما بعد يوم ، كيف تضمن أن العميل الذى قمت بعرض منتجاتك عليه سيقوم بأخذ القرض من خلال المنشأه التى تعمل بها؟
يؤثر الأسلوب الذي تتعامل به مع العميل كثيراً في قراره بأخذ القرض أم لا سواء من خلال الحركات التي تصدر من جسدك أثناء الحديث معه وكذلك مدى المصداقية بينك وبينه
يجب أن يكون تركيزك منصباً على كسب العميل وثقته و نيل إعجابه، وتحفيزه على التفكير في آلامه/رغباته التي يمكن لهذا التمويل حلها.
يجب أن تعلم جيدا أن هناك الآلاف وأكثر من العملاء المحتملين يخشون الدخول الى المنشآت المالية وخاصة البنوك لعلمهم التام بأن هناك الكثير من العواقب أمامهم للحصول على تمويل ولا ملجأ لهم غير المنشآت الخاصة بالتمويل متناهى الصغر ، فأكتسب تلك النقطه لصالحك
- هل الاقناع موهبه أم مهاره؟
في الحقيقة، هذا السؤال سيفتح باب الإبداع والنجاح للكثير من الناس، بمَن فيهم أنت.
الموهبة تعني أن يتمتع الشخص بمهارة طبيعية فطرية في تنفيذ أمر ما، أثناء تأديته لذلك، يمكنك ملاحظة الطريقة الفنية والاحترافية العالية التي ينفذ بها ذلك العمل. عندما تلتقي بشخص كهذا، منذ اللحظة الأولى معه، تلاحظ أن ذلك الشخص قد وُلِد ليقوم بذلك، حيث تلاحظ بسهولة أنه يملك عقلا مستعداً بشكل طبيعي ليبهر الناس بتأدية ذلك العمل.
أما المهارة فتمثل صفة أو أداء يمكن تطويره مع مرور الوقت من خلال التدريب والتكرس والتفرغ. وإذا كنت تتساءل حقاً إذا كان الاقناع موهبة أو مهارة؟ هو موهبة نعم، بعض الناس قد ولدوا بهذه الميزة والصفة الطبيعية، إلا أنه يشكل أيضاً مهارة مكتسبة يمكنك التمتع بها بالتدريب والتمرين على بعض الأمور، وعن هذا بالذات سنتحدث في الفقرة التالية.
- كيف أتعلم فن الاقناع؟
إليك عده نقاط أساسية لإكتساب مهارة الإقناع
- ابتسم
- اجعل العميل بطل الحديث
- تحدث بلغة العميل
- حاول أن تقرأ عميلك وتستنتج منه رسائل وإشارات مفيدة
- برهن على ثقتك فيما تتحدث عنه مع العميل ، يجب أن تكون ملم بمجال التمويل
- ركز على الاحتياجات ولا يكون همك الشاغل حصول العميل على القرض
- تمتع بالتعاطف مع عميلك
- أجب على الأسئلة وحجج العميل بإبداع
- تحل بالصبر
ابتسم
تساعدك الابتسامة على كسر الكثير من الحواجز بينك وبين العميل خصوصاً إذا كان جديداً في مؤسستك.
من خلال الابتسامة، يمكنك أن تضمن أن يكون الجو ملائماً للبدء بالحوار، بهذا الأسلوب، يظهر العميل أكثر انفتاحاً للتفاعل والحوار معك.
اجعل العميل بطل الحديث
الاقناع لا يعني أن تسيطر على الحديث وأن تقتل فرص الآخر بالرد أو التعليق، لأن مثل هذا التصرف قد يجعل العميل يفقد اهتمامه أو حماسه بمنتجاتك أو خدماتك.
ننصحك بأن تترك العميل يتحدث، يتفاعل معك، يشرح حاجاته، وأنت تستمع إليه حتى النهاية. هذه اللحظات تعد مثالية لتكتشف وتتعرف على آلامه/حاجاته والاستعداد جيداً لتقرر الجمل والعبارات التي سوف تستعملها في الحجج والبراهين المستقبلية لك.
الإنصات يعتبر أكثر فائدة من الحديث. استمع جيداً، وحاول أن تتحدث بأقل الكلمات، حاول أن تكون المحادثة مختصرة قدر الإمكان، لتكون مفيدة بالفعل.
تحدث بلغة العميل
أثناء الاستماع إلى العميل وهو يتكلم، لاحظ جيداً الكلمات التي يستعملها، المفاهيم الخاصة التجارية أو طريقة تفكيره، واختر منها تعبيراً محدداً يستعمله بإستمرار وعند الحاجة، استعمله في حديثك.
نتيجة على ذلك، يشعر العميل بانعكاس أو صدى إيجابي، كما لو كنت شخصاً مقرباً منه، وكنتيجة على ذلك، يشعر بالمزيد من الثقة فيما تقول.
إن تخصيص الحوار مع العميل المحتمل يعني أن تختار الكلمات التي تنسجم مع واقعه الاجتماعي. بهذا الأسلوب، تنقل المعلومات ومزايا المنتجات/الخدمات مستخدماً العبارات التي يفهمها هو جيداً، مما يسهل عملية الإقناع.
حاول أن تقرأ عميلك وتستنتج منه رسائل وإشارات مفيدة
هذه النقطه رائعة وفعالة لك إذا كان حلمك ” كيف اتعلم الاقناع “، لأنه عن طريقها يمكنك جمع أكبر عدد ممكن من الانطباعات والملاحظات المفيدة عن العملاء.
من خلال هذه الاستراتيجية، يمكنك أن تكتشف أكثر عميلك وتذهب إلى حدود تتعدى مجرد الكلمات، لتقوم بقراءة عيون وملامح الزبون، لاحظ جيداً الوضعية التي يتخذها العميل
ما هي الإيماءات التي يقوم بها؟
ماذا يريد الاشارة له أو ينويه من نظرات عيونه؟
هل يشعر ببعض التردد في القرار
هل يشكك فيما تقول؟
ترى هل يشعر بالخوف أو الملل؟
من المعتاد أن يحدثنا الجسد بالكثير من الرسائل والخفايا والنوايا التي لدى العملاء، والتي يرغبون في الكثير من الأحيان إخفاءها.
برهن على ثقتك فيما تتحدث عنه مع العميل ، يجب أن تكون ملم بمجال التمويل
يجب أن تكون الثقة هي الرسالة التي تنقلها حركات جسدك والكلمات التي تنطق بها، بهذا يسهل عليك الإقناع أكثر.
في اللحظات التي يظهر فيها العميل شعوراً بعدم الثقة فيما تتحدث أنت عنه له، تزداد فرص خسارتك لهذا العميل وهذا يمثل مظهراً يدركه العميل بوضوح، لكن من المهم أن تعرف أنه من الممكن تجنب الوقوع في ذلك.
لاحظ نبرة صوتك، تجنب الحديث بصوت منخفض جداً، فهذا مؤشر على أنك لست متأكداً مما تقول. حاول أن تلائم لغة الجسد لديك أيضاً مع الكلام، حاول أن تترك يديك مفتوحتين ولا تحاول إطباقهما على صدرك أو حول بطنك.
قد يبدو ذلك دليلاً على أنك تريد الانزواء أو التحفظ بعض الشيء، مما يمنع أن يتفاعل العميل معك. انظر مباشرة إلى العميل أثناء الكلام، غيّر تدريجياً من نبرة صوتك عندما تتحدث عن إحدى النتائج مثلاً…
هذا الأسلوب فعال جداً ويجعل العميل يشعر بالمزيد من الحماس لإتخاذ القرار.
ركز على الاحتياجات ولا يكون همك الشاغل هو حصول العميل على القرض
هذه النقطه مهمه جدا والتي سوف تحقق لك حلم كيف اتعلم الاقناع ، لأن جميع أعمالك وخططك الاستراتيجية يجب أن تنطلق من حاجات جمهورك.
اعلم أن العميل المحتمل إذا شعر بمدى مصداقية حديثك وأن العرض الذى تقدمه سيحل له مشكلة من مشاكله مثلاً، أو ليحقق حلمه، سيتخذ القرار، لكن لن يفكر اطلاقاً في اتخاذ القرار إذا لم يشعر بالطمأنينة والثقة فيك
إذاً حاول أن تكتشف الألم/الرغبة الكامنة لدى العميل، أظهِر له قدرتك على حل تلك المشكلة له. يبدأ عندها العميل بالتفكير بعمق في إمكانية إتخاذ القرار إذا شعر بالفعل أن عرضك قادر على تحقيق أحلامه أو تخليصه من آلامه.
لذا ركز على مصداقيتك فى الحديث ، الإلمام التام بالتمويل ، الإلمام بعروض منافسيك ، الإلمام ولو بالقليل عن معظم المشاريع الموجوده لكى تظهر للعميل مدى تفهمك لمشاكله فى مشروعه وأعرض عليه أفكارا منطقيه لتطوير مشروعه من خلال هذا التمويل
تمتع بالتعاطف مع عميلك
افهم عميلك ، تعاطف معه، ضع نفسك مكانه واكتشف كيف يمكن له التفكير وما هي الاعتراضات الرئيسية التي يبدأ بوضعها لك على اتخاذ القرار بالأخص لو تحدث عن المنافسين.
فضلاً عن أن هذا التصرف يساعدك على تطوير بعض الحجج المنطقية لاستخدامها معه بأسلوب فعال، فإنه يساهم أيضاً في جعلك تكسب ثقته، وعندها تستطيع أن تقدم له بعض النصائح المفيدة في سياق الحديث. هذه الاستراتيجية يمكن أن تكون حاسمة جداً أثناء اتخاذ القرار.
أجب على الأسئلة وحجج العميل بإبداع
هناك بعض العملاء الذين يصرون على تقديم حجج وأحكام مضادة لما تقدمه لهم من حجج وأسباب تدفعهم لإتخاذ القرار
لكن صدقني أنه بالنسبة لهؤلاء العملاء، لا يهم بالضبط جودة الإجابة، بل ما يهم بالفعل هو أن يكون لديك إجابة لهم على كل موقف أو تساؤل يوجهونه لك.
في مثل هذه المواقف، راهن على الإبداع، حاول التعبير عن أنك توافق عميلك الرأي فيما يقوله، وأضف له حجة أو مبرراً في إجابتك. بهذا الأسلوب، تكسب إعجابه وينظر إليك على أنك مرجع في المجال الذي تتحدث عنه.
من الضروري أن تُظهر له أنك مهتم بكل ما يقوله لك، اشكره على حرصه واهتمامه.
تحل بالصبر
إذا كان هدفك تعلم الاقناع، يجب أن تعرف كيف تتعامل مع العميل بالكثير من الصبر والتأن، أن تكون مستعداً دوماً للاستماع إليه والاستعداد لرؤيته وهو يصر على عدم اتخاذ القرار، فهذا الأمر طبيعي جداً.
بالصبر تؤسس مع العميل لعملية تواصل فعالة ومرنة، وتُظهر له أنه يتمتع بالحرية في التعامل معك ومع مؤسستك.